本来「売場作り」というテーマで一冊の本が書けてしまうぐらいの奥が深いものです。
僕も小売業にそこそこの年数勤めてますが、先輩社員をみているといまだにこんな陳列方法があったのかと発見があります。
しかし、基本的な陳列の考え方が身に着けば、すごい！売場はつくれなくても、ポイントを押さえて売上の取れる、いい意味で普通の売場は作れます！
平均レベルの売場を作れるよう参考になったらいいなと思い、
アパレルやスーパー、家電量販店、ホームセンターといった業種関係なく、基本的な考え方をまとめます。
どこかで買い物するときに目を引くすごい売場を見たことがあるかと思います。
思わず欲しくなる、興味を惹かれる展示やPOP。
初めて売場の一角を任されたやる気満々の皆さん、いきなりそんな「すごい!!」売場を作ろうとしないで下さい。
力を入れる、時間をかけるべきポイントがわかるまでは
基本に忠実な陳列を覚えましょう。
本来最低限抑えるべきポイントを見逃して、そこ頑張らなくていいのに、という所に時間をかけて、何がしたかったのかわからない売場になってしまうからです。
売場とは？売場作りの基本的な考え方
- パッと見で何売場なのかわかる （テーマ、タイトルの設定）
- 商品が何を基準に並べられてるかすぐにわかる （選びやすさ、取りやすさ）
- 売りたいモノ（または売れてるモノ）がわかる
売場のテーマを決める
最初に考えることは、ここで何を売っているのかという売場のテーマです。
商品に関して素人のお客様でも、短時間で何がどこに売ってるか把握できるように、
パッと見で何売場なのかわかるように商品を選定します。
もし、テーマが広すぎたりぶれていると、次のステップで並び順を頑張って考えてもあまりいい売り場にはなりません。
並べる基準がわかりやすいと選びやすい
次に、そのテーマに沿って商品を並べていきます。
選びやすくするためには、何順で並べられているかがすぐわかることがポイントです。
もっともオーソドックスなのは価格順でしょう。
新人の方はとりあえず迷ったら価格順で間違いはないと思います。
お客様からみても、機能性や味やなどは詳しくなくても価格で判断することは誰でもできるからです。
売場の顔となる売れ筋商品
最後に、よく売れてるモノ、みんなが知ってるモノがわかりやすく並べられてると、その売場の顔になってくれます。また、比較する基準になってくれます。
例えばポン酢なら味ぽんが陳列棚丸々一段使って陳列されてたり、
扇風機なら一番安い機種が一番目立つ入口側においてあれば、
その価格や機能性を基準に、選びやすいと思いませんか？
例えば、「梅雨対策」というテーマで売場を作ります。
傘の下段に押入れ用除湿剤と衣類の防水スプレーがあったら、何を売りたいかわからないですよね。
これは梅雨対策というテーマはいいのですが、売りたいモノが定まっていなかったというわけです。
これがアイテムを 傘、レインコート、長靴に絞れば、
ぱっと見で外出用の雨対策の売場だ、とお客様は目をとめてくれますね。
テーマが決まればどう並べるかですが、皆さん傘やレインコートをどう選びますか？
お客様が何を基準に選ぶだろうかと考えると、並び順は考えやすいですね。
傘は価格が安いもの、もしくは柄がきれい、かわいいもの
レインコートなら機能性や見た目の色かと思います。
どう並べるかですが、結局のところ価格順にすれば解決しますね。
先ほど迷ったら価格順で並べるのがいいといったのはこう言うことです。
安い傘は無地の透明でしょう、価格が上がるにつれ質感や柄もいいものになりますし、
レインコートも同じく機能性は価格に比例します。
売場の目的を決める～ここで稼ぐのか誘導目的か～
- テーマに沿った売場
- 定番商品の顔見せ
- 量販品の山積み
この売場の目的はなにかをハッキリ決めてから売場を作ると、売場の見栄えにメリハリがつきます。
多くのお店は年中販売している、あまり入れ替わりの少ない定番商品が通路内にあり、その入り口のトップやメインの広い通路は季節に合わせて商品が変わる催事スペースとなっているかと思います。
そういった目立つ場所を、どう使えば良い売場にできるか。それが売場の目的です。
主にこのようなものがあります。
テーマに沿った売場
上でも書いた「梅雨対策」とか、「春の遠足フェア」「バーベキューコーナー」
というように、何かの企画に関連する商品の陳列します。
ポイントは、○○をするのに必要なモノがここで揃うこと、です。
遠足に必要なレジャーシート、紙皿、弁当箱、ドリンクなどをまとめておくことで、この場所でまとめ買いを狙えます。
定番商品の顔見せ（マグネットの役割）
定番商品の通路入り口トップで行うことで通路内にお客様を引き込む（マグネット）目的の売場です。
したがって、例えば上にも書いたポン酢売場の通路の入り口なら、みんなが知ってる味ぽんを大きく目立たせます。
絶対にやってはいけないのは、この入り口トップに色んな種類のポン酢を並べること。
お客さんが定番のポン酢全種類の中から選ぶことなくこの場所で買い物を済ませてしまい、少ない品ぞろえだと感じる（ここにあるモノで全種類だと思ってしまう）
あくまでこの通路内にあるモノの紹介、顔見せとして売場を作るので、この場所で売るのが目的ではないということを心がけてください。
これを意識すればかなりメリハリある売場作りができます。
低価格品、量販品の山積み
通路内で買ってもらう為のマグネット売場とは逆で、この場所で買ってもらうことが目的の売場です。
お客様が購入するまでに、必ず比較、検討というステップがあります。
他にいい商品がないか、そもそも買うほど必要か。
この比較検討するステップを短時間で済ませてもらえれば、手に取ってくれます。
実戦で学ぶのも大切ですが、本で体系的に学ぶのも大切
会社ごと、店ごとに売場作りの”文化”みたいなものが必ずあります。
雇われている以上それに合わせるべきですが、
社外・店外で得られる売場の知識があれば、もっとその会社・店に合わせたワンランク上の売場作りができるでしょう。
こういった教科書的なものに一度目を通すだけでいい発想が生まれるかもしれません。
森下裕道 すばる舎 2012-01-20
コメント